震撼你的思维：老外是怎么跟我们做生意的（下）

在上篇中，Ruslan Kogan向我们讲述了自己在中国做生意的时候所用到的技巧，从中我们可以看出他对中国人的心理是非常的熟悉。由此可见，熟悉把握谈判对方的心思能够使得自己在交涉的过程中获得绝对的优势。而在这篇中，他主要是针对中国复杂的商业环境给出了一些针对性的建议。对于中国的商业环境他又熟悉多少呢？这次他又给我们带来什么样的启示呢？我们来看看吧。

环境

抛弃中国文化“教科书”

我从来没有读过一本关于中国文化或者如何在中国开展业务的书籍。类似的书籍是数以百计的，我的一些西方伙伴读过部分，却被误导了：书本上描述的和真实的是有很大差别的。

不管书本怎么说，交易最后都是通过账单支付完成的。只要当你购买的产品数量够大，无论你用什么语言，厂家都会迁就。不管你是用筷子吃饭还是刀叉吃饭，他们都是不会介意的。很多书本都说，在中国模式的商业里，关系比商业合同更为重要。但是事实上，就算你拥有世界上最好的工厂，和中国厂家里面的一些人非常熟悉，在没有支付账单的情况下，他们依然不会给你发货。跟你的主要供货商保持良好关系的确非常重要，但是并不能因为这个关系影响了你的商业判断。

在那些“教科书”中，它们会告诫你要尽力把中国人点的菜式都吃完，这样才能有合作做生意的机会。有一次我们跟一个中国供应商吃饭。桌面上的确摆了很多稀奇古怪的菜式。我没吃几口，而我的同事吃了很多，但我看得出来他非常的痛苦。后来他意识到书本上的介绍是毫无意义的：只要我们保持大量订购和准时支付，供货商就会乐意给我们供货。现在我们依然给这个供货商每隔几个月就吃一次饭，不过地点是我们熟悉的酒店。

时刻寻找后备供货商

确保让你的供货商知道你在不断寻找其他供货商。你不能让他们认为你的厂家离不开他们，这样会使得他们变得骄傲自大。

我并不喜欢交易会，因为我觉得它是过时的。但是我还是会派我的团队参加这种会议，去参观我们供应商的展台。通过这样的形式，我们可以在一个屋檐下看齐所有的供货商产品，而且并给他们带来一些暗示：我们也在四处寻找新的厂家，他们必须把自己的产品做到最好。

每当我遇到一个供货商的时候，我就会告诉他们我刚从一个会议中过来，在会议结束的时候，我又会让他们知道自己将要前往另一个会议。

我们的底线是，不管合约是否到期，只要对方不能满足我们的要求就会立刻中指合作关系。在任何时候，我们都有计划B和计划C，我们也确保供让供应商意识到这点。由于我们总是到处寻找新的合作伙伴，供货商也倍感压力，因此他们为我们提供了更棒的价格和服务。而我们也会把相应的优惠转移到消费者身上。

在中国，每个人都声称拥有自己的厂家。对于任意给定的产品，大概会有20家中国厂家在生产。而每款产品的贸易公司大概在200家左右，每家的员工大概在25人左右，这意思就是有5000个中间人可供联系。但是如果想要获得绝对价格优势的话，就必须直接跟厂家联系。你每涉及一个环节就要多花费10%的价钱。现在最大的问题是，没有人会承认自己是一个中间人，他们都声称厂家是自己开的。揭露真相对于自己来说是十分重要的，但是也是极为困难的，但是还是有方法可循的：

查看他们的电子邮件。这个方法是显而易见的，但是很多人都忽视了。但是这并不是对所有的公司都奏效，因为一些巨头公司的员工依然喜欢用Hotmail.com邮箱帐号。

拜访厂家——通过名片上的地址寻找对应的厂家。

检查员工的制服——注意衣服上的品牌。

向生产员询问是否认识向自己介绍产品的人。

就凭着以上简单的方法，目前还没有一个人能欺骗我。当我叫一个人随机打开一个厂门的时候，如果很长时间都无法打开，我就知道这个工厂不是他的。

多做比较

对于大多数的中国工厂来说，它们只是生产线。如果你需要一个产品，他们就获得相应的组件，然后把它们组装起来。

通常来自不同的工厂的产品，在外表上是没有差别的，但是内部组件差异还是很大的。当你在比较的价格的时候，你更需要仔细测试产品，并把里面的组件仔细看一遍。另外，当你在为自己的产品大量生产而招标的时候，确保你自己对产品和描述都是没有含糊的，要做到再三核实。

放在银行里的钱就是最好的合同

许多西方人把时间浪费在跟中国人拟定合同草案，其实纸上的合同意义并不大。要保证各种各样的合同都执行是不现实的，因为需要大使馆和地方官员的介入。在我的经验看来，中国始终坚持自己在交易中的角色。我们需要做到把所有东西都交代清楚，确保双方在期望方面有清醒的认识。其实这也很容易就做到了，只要通过邮件来确认他们是否明白就可以了。

要保证交易顺利的进行，你必须在看到产品生产出来后才付钱，这样你才可以很好的保护自己的财产，免掉无谓的法律诉讼。

小心驶得万年船

中国的人口超过了10亿，有数百万的销售代理，上千万家贸易公司，数以千计的工厂。要正确的找到合作伙伴并不是一件容易的事。一个好方法就是通过厂家的网页来了解他们所推荐的产品。总而言之，在中国你不能粗心大意。

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Via：techcrunch

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