创业兵法：简单的商业模式构成

③、简单商业模式的构成

一个合理的、成功的商业模式很难复制，当中包括了很多不同的细节问题，因此这一节我们只是简单扼要的做一个讨论。

现在我们首先假定一个ERP产品的创意，现在需要为这个ERP做一个商业模式的分析。

首先我们需要对ERP的价值主张做出相关的分析。

Ⅰ、价值主张：

概念：我们为消费者所提供的产品价值。

⑴产品外观设计以及包装：同样的两款手机，功能、性能完全相同，但是就因为外表不同，价格也就有了很大的区别。在很多时候，外观设计会直接影响到产品的价值本身。作为ERP，其包装、附赠品、简洁化界面都是可以提高产品价值的方面

⑵产品风险：规避产品本身带来的风险，也是创造产品价值的一个方面。比如说一台绞肉机，仅仅是因为安装了一个隔离网，其价值就大幅度提升。对于ERP的用户来说，他们所面对的可能会有很多品牌的产品，而物美价廉就是他们选择的标准。尽管我们可以在某些方面降低价格、提高服务，但是由于我们提高了ERP本身系统的安全性，规避了降价带来的风险，产品本身的价值得便得以提高。

⑶便捷性：让用户感到产品更加便利来提高价值是现在很多企业所提出的。这就好像是一个送外卖的餐饮店，因为可以直接送到你的面前，因此销售量大幅度提高。

⑷使用过程简化：产品本身的简单化操作是作为ERP产品提高价值的重要手段。如果可以能将很多复杂的功能做到一键操作，那么我们的ERP产品完全可以比其他的ERP 产品价值提高很多。

⑸生产能力和盈利能力：如果我们的ERP可以在很大程度上加快使用者的工作效率，也可以让我们的ERP提高价值。

⑹安装和购买过程：我们需要为客户提供ERP的安装，并且提供简便的购买过程。

⑺协同价值定位：如果可以让用户参与到产品的发展中，也就是说，产品本身可以提供更多的可定制性，那么对于提高产品的非货币价值是有很大做用的。

根据上面的这七条，我们可以定位一个产品本身的价值。

Ⅱ、目标消费群体

在任何一种产品研发之前，我们需要考虑清楚这个产品或者服务到底要卖给谁。

需要注意的问题是，这里的目标消费群体是有一个共同消费特征或者目的的。今天在和一些朋友讨论产品与项目的区别时，提到了这个问题。项目和产品最大的区别是：项目是对于特定消费对象的单独提供过程，而产品则是对整个一个具有共同特性的群体所提供的过程。简单的来说，如果我们是为某个企业定制一个专用的ERP，那么我们就可以称之为ERP项目；而如果我们研发了一款共用的ERP软件，并且把它出售给某个行业中的众多使用者，这就是产品。

那么我们的目标消费群体，就是可能会购买我们产品的那些具有共同特征的消费者群体。

在这里，我们的ERP可以假定是对零售业为目标消费群的产品。所以，我们的目标消费群体就是零售业主。

Ⅲ、分销渠道

我们需要通过怎样的手段把产品卖给我们的目标消费群体？这就是我们这款ERP软件的分销渠道。作为一个完整的分销渠道，不仅仅包含销售渠道，也包括了我们如何与客户接触的渠道。

还是以ERP作为例子。我们研发的这款ERP是对于零售业的，那么我们首先要充分的与客户接触。那么电话营销、网络营销等这些方面就是我们接触用户的手段，而通过网络销售、线下销售等这些方式就是我们所要考虑的销售渠道，这两者结合，便是我们的分销渠道。

我们需要以创新的思维去考虑如何将分销渠道扩大化，如何大幅度的扩展市场。

Ⅳ、客户关系

产品通过我们的分销渠道出售给了目标消费群体，接下来就是要维系这样的关系，以达到后续盈利的目的。我们需要做一套完善的客户关系管理

Customer-Relationship Management，由专人来负责客户关系的维系以及产品的售后回访等。

Ⅴ、资源配置

我们在整个产品运作的过程中，要把企业现有的一些资源合理的分配给参与产品运作的员工。以ERP为例，我们在开发的时候，要把电脑分配给研发人员，产品资料配发给市场人员。合理的资源配置可以让我们的工作达到事半功倍的效果。当然了，资源配置并不仅仅是这么简单，它还包括了其他资源配置（如客户资源、合作伙伴资源），资源配置管理等。

Ⅵ、核心竞争力

作为我们的产品，我们应该拿什么作为和同类型ERP竞争的优势？这一点在任何创业中都是很重要的。看看现在的电视广告上，各类手机广告鱼龙混杂，但是他们都有一个共同的特征，那就是总是会以“和同类产品相比”怎么怎么好的广告镜头。这就是他们的核心竞争力。作为我们的产品来说，既然是提供给零售业的ERP，那么我们的核心竞争力到底是什么？安全性能？售后服务？用户体验？不管是那一种，我们都需要让这个优势明显高于同类型产品，并且把这个优势告诉目标消费群体。这样他们才有可能选择我们的产品。

要注意的一点是，核心竞争力不单单是目前优于同类产品的竞争力，而是在长时间内或者永远难以赶超的优势。核心竞争力的最高就是不可复制。

Ⅶ、合作伙伴网络

任何产品都不能脱离大群体单独生存，因此，建立合理的合作伙伴网络是非常有必要的。对于ERP来说，我们的合作伙伴包含了一些销售伙伴和研发伙伴，互惠互利、达到共赢是建立合作伙伴网络的核心。

Ⅷ、成本结构

这一条毋容置疑，我们在研发成本的时候必须要考虑到ERP本身的成本是多少，这就不但要考虑到产品本身的物质成本，还要考虑到产品价值构成。假设我们每一套ERP的产品成本是1000元，而产品价值（包括第一条提到的几个要素）是2000元，那么我们一套ERP的成本就是3000元，而假设我们销售3500元的话，500就是我们的盈利。

Ⅸ、盈利模式

作为ERP产品，不仅仅是产品销售盈利，售后服务，使用中服务也可以获取盈利，那么这三点就构成了我们这款ERP的盈利模式。

以上的几条是商业模式的大概构成，细节方面的问题还有很多，希望大家继续关注我的创业兵法系列。在下一章，我们会讨论一个商业模式的试验：web2.0模式的商业模式。

下节关注：web2.0模式的商业模式。