震撼你的思维：老外是怎么跟我们做生意的（上）

【编者按】Ruslan Kogan是电子消费公司Kogan的创始人兼首席执行官，这这篇文章里面他介绍了自己以往在中国做生意的一些经历，并在相应的方面给出了自己宝贵的意见。

如果你是一个商人，你真不应该忽视中国的市场。随着经济的飞速增长，它已经变成了世界工厂的中心。在过去的六年里，我去了很多趟中国，每去一次，我就会发现自己更爱这个地方。它发展的很快，而且已经变成了全球商业的中心地带。过去很多人听到中国，就会把便宜、脏之类的词与之联系在一起，而现在并不是这样。我在中国呆过的酒店甚至比曼哈顿的还是奢华！

以下是我在工作中所积累的经验教训和成就，它们帮助我逃过了种种的“坑”，也使得我的产品维持在一个不错的利润。我会把以往的经历分为两部分，在第一部分里，我会把从中国那学来的“必杀技”分享给大家，它让我在关键商业谈判中保持优势局面。而在第二部分里，我会针对复杂的中国商业环境给出几点建议。

第一部分：谈判

创造一个双赢的局面

永远要记得激励自己的中国业务伙伴。要明确让他们知道其在合作中可以获得的好处，并确保每次的交易中都能保持一个双赢的局面。

我刚开始建立Kogan的时候，我银行里面没有钱，也没有创业资金。当我向一些厂家要10000个电视产品订单的时候，所有的厂家都给我发来了报价单。我从中选择了性价比最好的一家。随后我告诉他们，我要的是试购订单，目前只需要80台的时候。他们嘲笑了我。组装生产线依赖大量生产来提高效率。大型专业的厂家不会接受小订单的，因为小订单不能让他们盈利，而且扰乱了他们的日程安排。

我所选择的厂家的经理显然也没有跟我合作的欲望，因为这对他来说一点好处都没有。为了游说他跟我合作，我失眠了几天。后来我发现我做寻求合作的公司都是非常庞大的，而我收到的报价单都是“中式英语”而且很不专业。一个表格内能有15种不同的字体和颜色，没有一个中心内容，产品描述也没有达到他们所要的说明效果。他们的电视机用户手册更是没有逻辑可言，而且很多都没图解。

我花了几天时间为这个厂家重新设计了电视说明书，并诚恳的告诉他们：“我没有能力为你们带来巨大的订单，但是我可以帮你们重新设计这个手册来辅助你们的事业。”几个小时后，厂家的经理回复了我，并接收了我那80台的订单，而且价格要比先前的还要低。

一周之后，这厂家的经理告诉我他们在美国市场赢得了很大的用户。这是因为在众多竞争的公司中，他们的产品是最专业的，而且说明文档也是最好的。

并不是所有“双赢”的交易都应该达成协议。在许多谈判中，我会经常这样被问着：“为什么不接收我们的供货？我们能给你们更好的价格！”而我会告诉他们：“我不接收这个供货是因为你们不是骗子就是傻子，我需要一个长期的合作伙伴！我要保证他们的利润！”

跳出自己的局限

有一次我作为Kogan的代表坐在一家大型的中国厂家的会议室里面，那时候我仅穿着牛仔裤和T-shirt。而另一边的五位经理都穿得非常的正式，不过只有当中的一位会说英语。

会议开始的时候，我就跟懂英语的那位经理进行交谈，他会把我的话翻译给同事听，并同时进行讨论。这个讨论是非常严肃的，因为涉及新订单的价格、支付条件和质量问题。但是每隔几分钟，他们就会大笑一次，这让我感到非常的不舒服，因为我们所讨论的话题并没有搞笑的成分。我非常好奇他们到底在讨论什么内容，并真心希望自己身边有个好翻译。不过我后来意识到自己带上翻译员的话，他们的话肯定会少很多。

后来我的脑子冒出了一个有趣的想法，当他们私自谈话和大笑的时候，我就掏出手机录下他们的对话。后来我索性把手机放到桌面上把整个会议都录了下来。当我回到宾馆的时候，我把音频文件上传到网上，并找了几个在线翻译人员做相应翻译。几个小时后，我获得了整个会议的翻译，当中包括他们的私下对话内容。我从中知道了他们的报价、策略，和最重要的底价。从另一个角度来说，我已经在这次谈判中取得了优势。

时间是最好的谈判工具

在中国，没有任何一件东西的价格是定死的。价格谈判的最好工具就是时间。只要中国商人一察觉到自己要失去客户，就是立马改变价格。你永远不能让他们知道自己需要什么东西，也不能让他们知道自己的工期很紧迫。

我们会尽早的锁定交易和产品，这样使我们在跟中国人的谈判中不会处于劣势。比如说，7月的奥林匹克大会一定会引起大屏幕电视的需求，我们在1月的时候就开始了针对性的谈判。我们在1月份的时候其实已经获得很好的价格，但是我们保持沉默至2月。而厂家的老板知道我们需要这批货，却一直很困惑我们为什么不签约。其实这家厂家是唯一的供货商，但是我们骗他说：“我们有更好的供货商，基本上不会回应你们了。”随后他们在2月份的时候把价格降低了超过10%！

三月份的时候，我们继续告诉他，我们找到了价格更低的供货商，问他能不能给个更低的价格。他说这个价格做不到，因为我们进入了冷战。几个星期的沉默后，我们意识到这厂家不会在这个价格进行交易的。3月底的时候我们提高了订单的价格，并最终达成了协议。而订单的价格比1月份头次报价要低30%！

谈判的关键并不是让对方感到绝望，而是利用时间锁定交易底价。“以逸待劳”的方法能够确保让你获得更好的交易。

绝不透露心水价位

通常，中国人会问你：“你的心水价位是多少？”而我会直接的说：“0元！”或者“不要问我心水价位，只要给我最优惠的价格就好了。当你进入超市的时候，他们会问你面包的心水价位吗？”

中国人的谈判技术非常犀利，他们会获取超乎你想象的商业信息。他们会利用这些商业信息来制定价格。你要做的事就是保密自己的需求信息，不要轻易泄漏出去。比如说，如果他们知道你卖给客户的产品价格是50美元，他们就觉得就算只有30%的利润，你也会欣然接受。因此他们会把价格定在35美元。而相应的产品在他们的国内可能只卖10美元！

你要确保自己的信息泄漏尽可能的少，并让他们意识到有很多厂家在为你的订单竞价。而你要做的事就是根据自己的订单规格选择价格最好的厂商。

Via：techcrunch

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