企业信息化如何破冰

我把软件简单粗暴的分为两类，一类是消费类，一类是企业类。

我不懂消费类，所以我不会去做输入法、浏览器、媒体播放器、下载工具、网络电视工具、杀毒软件。因为这类软件讲究的是消费者体验，营销的方法和盈利 的方法也不一样。可以在华军，可以捆绑到其他软件，可以在连邦销售，可以免费加插件捆绑盈利，可以免费加广告盈利，可以免费加合作网站流量分成盈利，这都 是我不熟悉的。

说起消费类的硬件也很多，各种数码相机、游戏机、手机、彩电、冰箱、DVD、洗衣机、抽油烟机、热水器、消毒柜、微波炉，中国是家电制造大国，也必然会成长为家电制造强国，数字化是肯定的。

有些应用说不上是消费类还是企业类的硬件，如医疗设备、汽车电子。还有些是典型的企业类硬件，如电信设备、电厂控制、交通控制、制造流水线数控机床等等。中国要想成为制造强国，数字化流水线是基础。

中国最近提出的振兴信息产业规划，主要指的就是关于消费类的数字电视、3G，还有企业类的电子器件。国家对于纯软件类的支持仅限于数字娱乐【主要指 网络游戏和动漫】和软件外包服务【外包开发、测试、项目管理、支持、培训、实施】。对于信息化振兴工业化，也主要指的是数字化生产制造，而非纯软件，在这 里，软件是藏在硬件中的，属于果壳里的宇宙。

不做消费类软件开发，不做硬件嵌入开发，那剩下的只有互联网。

其实，说起互联网这个词就有些大了，但是咱们就限定在中国国内，互联网并不大。

有的企业是靠内容+广告，如新浪。现在仍然有很多创业型企业，都在做着各行各业的内容。但因为大部分不是媒体和出版出身，除了少部分能让用户原创内 容【如天涯论坛、点评类网站如豆瓣与大众点评】等等，很多都是抄别人的内容，这一点生命力也没有，希望靠复制别人的内容拉动人气和流量，甚至走火入魔打擦 边球来拉流量买流量流量是一切。也有“聪明者”利用搜索爬虫来吸别人的内容，自己不制造内容，自己也不营造氛围让用户产生内容，而是爬别人的内容，过去抄 别人的内容是手工复制粘贴，现在这个都省了，用技术就爬过来了，用这些爬过来的内容吸引人气拉动流量赚取广告费。

我刚才说的都是靠内容【不管是自己原创的，还是复制别人的，还是吸别人的】，都是内容+广告赚钱。

其实中国互联网蛮简单的，剩下的互联网企业就是纯一水的娱乐，靠虚拟装备赚钱。网易、搜狐、盛大、巨人、腾讯、51.com，包括现在流行的SNS，其实就是webgame公司，都靠好玩的游戏来赚钱。这都属于消费类了。

中国互联网三条腿，除了内容和虚拟物品，就是电子商务了。电子商务细分也就两类，一类是做实体的，只不过把网上当作销售渠道，真正最关键最难的耗人 力耗资源最大的还在网下。这类电子商务企业很多，如携程、当当、红孩子、京东等。还有一类是做个网上销售平台，招商，让别人来卖东西，自己赚这个虚拟销售 市场的钱。这类电子商务厂商以阿里为主。阿里巴巴为制造企业搭建一个批发市场，淘宝为零售企业搭建一个网上交易市场。你一个企业要营销，有阿里妈妈；要展 示你的商品，有网店；要交易，有支付宝；要沟通磋商，有旺旺；要综合评价和信用评价，有口碑网；要管理，有阿里软件。

最不让IT界打眼的就是企业管理软件。媒体都在每每说话就是google、IBM、微软、苹果、ADOBE、SUN、ORACLE、HP、 LAMP、JAVA/C#/.NET、IPHONE/ANDROID、云计算/SAAS/SOA/RIA。但中国内地，大量的企业做的恰恰是各行各业的 SQL增删改的企业管理软件。

只不过企业管理软件，都是小关系小发财小公司，大关系大发财大公司，没有关系就开不了公司，有多大关系做多大公司，关系全用完了新的关系还不足以支 撑更大的销售合同，公司只能这么大了。所以一般不受IT媒体的关注，因为都是靠关系吃饭的，技术和产品都不是主要竞争力，只要有关系，拉几个会SQL会写 点代码的就能成立公司。

但是企业管理软件是各行各业都渗透，电信、银行、保险、证券、国土、医保、公积金、公检法、工商税务、财政、审计、教育行政、交通、航空、高速公 路、港口、船舶、铁路、电力、电厂、电子、能源、服装纺织、制造、石化、广电、煤炭、钢铁、汽车、家电、食品饮料、化工、房产建材、烟草、酒、医药、流 通、仓储、物流、配送、零售、旅游、宾馆、餐馆等等等等。

现在，企业信息化已经走到了一个阶段，想要成长，目前有三条主要常见的路，一种是新成立个事业部进入一个新的行业，再做这个新进入的行业的企业信息 化，一个事业部一年3000万，10个事业部就是3个亿；一种是通吃整个行业，从这个行业的上游吃到下游，全部企业信息化项目都揽，涉及这个行业的各个上 下游环节，各种左右方面；另一种是在整个行业，不仅通吃上下左右信息化项目，而且还开展多种业务，如专业培训、咨询、支持、业务培训、业务外包等等。还有 一类常见但不上台面的就是做了行业集成，打的是企业信息化软件公司，但硬件流水却占了大部分，成了打着解决方案的幌子实质卖硬件的厂商，这里不提。

但，确实，现在企业信息化是走到了一个阶段了。企业要求软件快速变化、要求个性化、要求费用进一步降低、要求维护性好易于实施易于支持易于升级。软 件企业为了应对这种要求越来越高费用却越压越低的局面忙的焦头烂额却不挣钱。这是急需解决的问题，不翻过这个坎，企业信息化这个领域不会发生质变，甚至因 为要求越来越高费用却越压越低，这个领域会一直不死不活。

由于时间关系，我晚上回来再跟大家分析诉说企业信息化如何突破困局。

企业管理软件现在最大的竞争，我个人感觉是外包公司。

现在外包行当不好做了，所以很自然都纷纷开始在国内市场出击。这些经历了国外客户锤炼和要求的外包公司，在项目管理、文档、测试、质量均有明显优 势。而国内客户对于国内的企业管理软件，质量差、没有文档、项目拖拉混乱尤其憎恨。看人，人不上档次，看产品，产品不上档次，还尽是问题无法顺畅使用，这 怎么能让客户高高兴兴买单呢？

而外包公司，恰恰这些国内企业管理软件企业最大的致命弱点，都有很强的优点对应。

很多人说，外包公司不懂业务，他们只是编码机器。NO,NO,NO。咱们国内大量的外包公司都是给国外做企业管理软件的，这类软件需要工作量而技术门槛低，是最适合外包去做的，对于有技术门槛的，都在国外保护的牢牢的，怎么可能给中国人外包做呢？

整天对着企业业务说明书来编写代码，尤其大家都是开发人员知道，你即使不理解业务，你也必须得理解业务，你无法100%理解业务，你也得理解个差不 多，否则你无法编写代码。经常性的这样工作，不断的理解，而且不停的换做不同的项目不同的企业业务来做，可想对企业业务的理解之快理解之深，根本不是外门 道人看的外包公司不懂一点业务，这样想的人才是自欺欺人。

又有人说了，外包公司做的好，是由于国外IT历史长，该吃的苦头都吃过了，所以对时间进度、对需求、对设计、对编码、对质量保证，都给予了可预见的 人力、时间、费用。而中国呢，根本不理解开发软件还要这么多过程，我告诉你我要这个这个，你明天能不能拿出来，都是这个程度。如果外包公司面对中国客户， 那岂不是措手不及？

对，这是外包公司的一个大问题，但这个问题，国内企业管理软件厂商也同样面对。国内客户一天三变，扯皮，项目背后实质上权力争斗，给外包工作做项目 带来了很大的困扰。这就是国内制造业宁可少挣点钱也要和国外做生意的原因，国内过程成本太高，剪不断理还乱，做国外客户省心，好好做事拿钱走人，心里干净 爽快。所以，很类似，不少人从政府从国企出来到私企工作，就是不如私企爽心，干活挣钱很明了。

还有人说，外包公司做的好，就是由于国外客户理解，给予了对等工作量和工作质量的人力、时间和费用，所以才有多么多钱去细致的分工，雇佣专职的项目 经理、功能设计、开发、测试、文档。我们国内为什么这些都做不好，不是我们没能力，大家都是中国人，凭啥他们外包公司能做好我们就做不好，不就是国内客户 给我们的钱根本不能让我们去雇佣专职的人员去分工。

这也是个问题。外包公司面对比国外外包少的可怜的钱，外包公司如何裁剪还能保证水准不发生质变，确实是个挑战。但这个问题，国内企业管理软件厂商也同样面对，都是因为给钱少，所以不能专人专事。

但为什么给钱少呢？我会在下一个blog中给大家详解，现在在这里给大家卖个关子。

外包公司，对于中国企业管理软件开发业界是个鲶鱼效应。很多人，有点关系，招个会写SQL会写程序的小伙子就搞定，开始发点小财，越走越发现这个行当不是那么回事，所以有人退了，有人还在坚持，有人什么都做，有人不死不活。

有条鲶鱼是个好事，可以让正在观望的正在不死不活的死了心彻底退出，让这个行当有能力想扎根发展的开始拼实力，当然，拼关系也是必不可少的，但关系不能像现在这般力量的主宰。大家可以去拼市场营销、拼品牌、拼质量、拼项目管理、拼培训教育、拼服务支持、拼咨询。

如果国内企业管理软件开发公司还在有事做事有项目做项目有单子做单子这种做一天和尚撞一天钟的做法，那么未来业务会越来越难做，因为客户要私人要得利、企业要提高盈利、面子上还好看，都要里子要面子，要求高了许多，一个关系和送礼无法搞定这么多里里外外的期望了。

现在，企业管理软件，最大的成本不是人员的工资，因为能写个SQL做个页面的人太多。最大的成本恰恰在于销售成本，而一个项目的销售成本是程序员无法想象的。程序员总以为老板赚了很多钱，但老板怎么可能说我把很大一部分都送了礼给了回扣了呢。

关系、送礼、回扣，这些在企业应用项目中不可避免。不知江湖上哪个黑手老暗害西门子爆出受贿门。但其实，哪个客户干净？又有哪个外企干净呢？

但是事还要做销售还要继续公司还得开，问题仍然是问题，但我们这么多年都过来了，我们还抱怨什么？

本来想每两天给大家发一篇，但是临时有紧急工作，所以一并给大家发了。

做企业管理软件的，看着这些年的风险投资和媒体灯光，都打在了互联网的行当上，心急啊。于是，都扎堆进去做互联网，有人做了统一消息（类似饭否，把 MSN/QQ/GTALK/邮件/短信都串起来），有人做了论坛，有人做了CMS，有人做了点评，有人做了分类，有人做了SNS，有人做了网店，有人做了 SaaS OA(含项目管理、任务管理、网盘、工作流、日程计划、客户通讯录)。甚至有人为了自己的WEB2.0网站火，开始转抄别人网站的内容，开始造假流量，一 个好端端的程序员，不懂营销偏做营销，不懂社区运作偏来拉人气做热点做事件。

离企业管理软件最近的恐怕就是电子商务网站，而非休闲娱乐或内容运营或人气运营型的网站。

电子商务，无非几个关键点，营销，销售接待，商品展示，客户沟通，客户跟踪，客户报价，客户订单、客户支付，客户售后评价，客户后续关怀跟踪、网店进销存利润成本费用管理。

很多做企业管理软件的，价格越做越低，但是客户却越来越不买单，因为客户不知道从企业管理软件里到底能得到什么。知道打广告了，人看广告了，就可能 销售提升，这是大家都明白的道理。但是买个企业管理软件，销售能提升，还真不好说服自己。说到底了，做企业，说的天花乱坠管理的井井有条，不挣钱就是不挣 钱，一点脾气都没有。就跟打仗一样，行不行咱们战场上见，别在这里摆战术摆战略摆装备摆团队。海归不抵土鳖，乱拳打死老师傅，这是常有的事。所以，行不 行，咱们销售上见。我能拿到单子，你拿不到，这就是现实。所以，企业投信息化，谁能帮他赚钱就买谁。而电子商务类软件，恰恰是能帮企业赚钱的软件，而企业 管理类的软件，只能自言自语什么信息透明化部门自动协作化工作量减轻统计更方便给决策提供支持。

所以，做企业管理软件的，很多都转型做电子商务类软件，都试图想像阿里一样搭建一个平台，然后能有400万中小企业来买单，年年付费，那一个美啊，想着都赚钱，一个1万，400万就是多少亿啊，想着想着就自己裂开嘴傻笑。

有的人做企业管理软件的时候，就是软件越做越复杂，最后自己的开发、销售、实施、支持都跟不上了，累的心力交瘁。现在做电子商务类软件还不悔改，以 两三个程序员想搭建阿里的平台，从头到尾都自己做，从网络营销工具到销售接待工具到网店到客户沟通工具到客户支付工具到企业管理软件，一水全做，号称全面 解决方案，也不想想阿里耗费了多少年多少人多少钱才成为如今这样。

其实，电子商务，是个大盘子，而且相信以后这个大盘子会越来越大。只要你坚信这个，并且一直执着的走，当这个盘子突然高速发展规模放大的时候，你也 就随着整个社会大潮而起飞。本来就不大点人和资源，还要做全套。在电子商务的世界，谁也无法吞并所有环节。只要做好一个环节，就如支付宝一样，充当电子商 务的必要基础环节，而且是这个环节最优秀的工具，那么就会随潮而起。

每个人的成功，都不是脱离整个社会环境和节拍而自己独立成功的。社会需要什么，社会发展到什么阶段，如果你踏准了社会的节拍，那么到了放大规模阶段你就能成功。不踏准社会节拍，自己耗费钱财苦做四五年也发不了财，还得继续熬。

从目前看，支付环节，现在差不多泾渭分明；网络营销环节，一直有专业的网络营销这个行当，有很多门道；网店商品展示，从目前来说也没有更好的办法， 大家在模板灵活性上和网店装修上都差不多到了一个阶段，3D网店这种表现技术目前来看还有问题无法规模化量产和客户使用，体验也不太惊艳；客户沟通，也很 成熟了，都能把客户联系通讯录和邮件、短信、视频、音频、文字聊天统一起来。进销存管理也已经是企业管理软件行当的老应用了，也没啥新竞争点。

但是销售接待，客户后续跟踪关怀这是一个目前的大问题。我为了这个问题曾经专门尝试过。我曾经加了500个QQ好友，然后我花尽所有精力来和最多的 人交流，而且是朋友式交流而非敷衍侃嗯啊，我发现，我花尽精力也最多只能和50个人保持良好关系，而且这已经把我累死了，500个人，根本无法保持良好朋 友关系，无法照顾到，只能有些人随着时间的推移越离越远。

我想，如果把这500个好友当作500个客户来对待，那么即使一个店有10个销售，1个销售维护500个客户关系，那么根本不可能，况且一个店的客 户不仅仅只是5000个，而很可能是1万甚至10万个。如何维护这么多客户的关系。在没有好的办法之前，只能无法维系，只能是做些模板，然后软件自动替换 姓名和联系方式，来群发邮件或短信或IM消息，这是目前各种客户关系管理软件竭力能做到的。

网络销售和现实销售不一样，因为网络销售可以跨越地域，而现实销售，受客户的交通时间和交通地点的限制，来一家特定的商店比较有限。而网店，可以很 快速而廉价的点击进入一家网店。这么大的潜在客户量，如何接待？我刚才讲到了，10个销售，也是最多能同时保持500个潜在客户，如果让我的试验时间再加 长一些，或许我累的以后连50个都维护不过来，所以1个销售同时跟踪20-30个潜在客户，是很现实的数据。而如果10个人就有1个人成交，那么跟踪 20-30个潜在客户，最后成交的只有2-3人，可想我们的销售效率有多低。

如何解决，这是我个人认为做企业管理软件的人转型到电子商务类软件的最佳机会。

全部平台链吞吃，做梦去吧。先瞧瞧自己那点资源。

后记：

我对做电子商务软件产业链上的一个环节蛮有一点担心。

因为从目前来看，一种是大的B2C，如当当、京东、红孩子，都是自己搭建自己的技术网站，如果我做一个环节软件，他们会买单吗？

一种是C2C，这些小商家都依附在大的C2C平台，如淘宝、拍拍、有啊上面，这些淘宝、拍拍之类本来就是专业搭建电子商务平台的，赚的就是这个钱，怎么会为某个环节而买单的，一般都会自己从头到尾的开发，再说，小商家依附的电子商务平台都是些大平台，都有能力全自己开发。

另外一种是成不了大的B2C，但比C2C的小商家大，所以自立门户了，这类商家需要环节。但客户到底有多少呢？市场多大呢？这是个问题。

如果又返回话头，从头到尾做某个垂直行业的电子商务平台，前面已经说明了弊病。

上、下、左、右，怎么走？

在我眼中，SOA、SAAS、Open API、MASHUPS是一个统一体。

我个人观的软件世界，是一个个的小应用，他们如果一个个的小积木或小球，他们可以挂在任何需要挂的地方。他们可以出现在你的B/S软件中，出现在你 的BLOG中，出现在你的网站中，出现在电子商务网站，出现在SNS网站上，出现在论坛上，出现在网上电子邮箱中，出现在MSN/GTALK/QQ插件 上。

你看现在的碎碎语，打通手机/MSN/GTALK/邮件。你看现在的SNS插件应用，可以对接不同的SNS网站，你看现在BLOG，可以挂天气预报、挂日程列表、挂自己正在读的书看的电影、挂自己喜爱的音乐播放，挂自己的MSN/QQ在线状态。

我个人观的软件世界，就是这样，不管是企业需要的一个销售报价计算器，还是一个消费音乐播放器，都是小应用，这都是SOA。SOA的精神不就是这样么？

我不认同现在的SaaS，他们还是系统，还是铁板一块，还是自我封闭，即使要开发扩展应用插件，也只是封闭在它的世界里去自由。但是，我们希望逃脱这样封闭的自由，我们希望全互联网的自由，我们希望我们开发的一个小应用无处不在。

有一个User Key，有一个Application Key，就能特定一个应用。那么用javascript，或是特别针对PHP/JAVA/.NET开发的接口库，就可以在各种应用里插入这个应用。这个应 用用JSON，返回XML信息，用HTTP的GET和POST。

谁都可以开发应用，什么应用都可以。可以简单的调用就可以持久化数据，可以关系型的SQL查询出数据，可以用很酷的UI表现把数据绑定。你可以用你 自己熟悉的开发语言开发应用，可以把你的应用放在你自己的服务器上而无需全部上传到集中一个网站上。你可以自己控制你的应用、你的UI、你的数据，就和现 在的SNS网站上的应用一样。

无须大系统，自己有需要，社会有需要，客户有需要，那就开发。一个小应用即可，从手头现实需要做起，从最急需处做起，从最小实现最快速度完成做起。 客户可以根据需要，挂接到自己需要的地方，如B/S软件，或BLOG，或discuz!论坛，如SNS平台，如阿里软件平台。通过支付宝来支付，就相当于 购买虚拟物品一样。可以按时间计费，按次数计费，按流量计费，按用户帐户数计费，可以包月可以包年，可以免费试用一个月，时间到了就提示充值，充值续费后 继续正常使用，没有什么正式用和试用之分。过去，我还认为企业应用应该是那样那样的，消费应用是这样这样的，泾渭分明。但是从SNS应用这个角度来看，未 来企业应用和消费应用，是统一的世界观和开发模型。

没有系统之说，你需要100个功能，你就启用100个插件，你需要10个功能，你就启用10个插件，你不想要了，你就卸载插件，这和现在的SNS网站上的应用是一样的。

我现在正在努力体验和思考SNS平台上的应用，体验阿里软件平台上的应用，体验Google的GDATA，体验海内豆瓣的OpenAPI。

企业管理软件的未来应该是这样的：一个ID(可能是你的常用邮箱)就进入了一个网页，没有什么这个系统那个系统之分，你有你购买的插件应用，可以完成你的业务处理。你有你的操作权限和可见的数据权限。

企业管理软件的开发、销售、服务支持也都发生了很大的变化：自己开发、放到一个企业管理应用插件销售平台上，自己营销，这个销售平台也帮你做营销， 通过支付宝支付和续费，并且通过计费系统来保证客户、销售平台、开发者的三者分成，通过支付宝来自动分解三者的费用划拨。开发者自己来服务自己的客户，一 个开发者也就开发个10来个插件，靠用户量大和持续续费使用获利，一个月赚1万，对于一个IT软件公司真是饿死，对于一个个体开发者来说就是福音。如果开 发者自己不想服务客户，这个销售平台上还有大量没有开发能力，但有营销能力和服务支持能力的个体，想创业又创不起但又想创业，他们是很好的服务支持外包 商。大家作为个体都赚的挺乐呵，每个月分个1万块钱。

这种趋势和模式，我在《走出软件作坊》的一章《虚公司》也详细谈到过。个体力量的崛起，这才是WEB2.0，才是互联网的精神。WEB1.0，互联 网上都是内容；WEB2.0，互联网就是一个虚拟的大计算机，各个应用从各个子节点中公布出来，彼此又通过open api互联，互通功能，互通数据，WEB2.0，互联网就是个大应用软件，无数的插件或组件在其中分散运行，而不像现在的所说的云计算都在某几朵云上运 行。

为什么我会有这样想法呢？

第一，大而全的系统已经走到了尽头。客户的随需应变，客户不需要庞大的吓人的应用套件。客户只想给自己喜那个用的那部分应用支付费用。

第二，中国的软件开发企业，大多是20人以下。做小的不挣钱，做大的做不了，为了收入增长还勉强接大单，最后大单做不好让客户抱怨。有时候勉强做大 了，人却多了，利润却薄了，做的更累，反而不合算。中国人，目前还没有能力和资源做大单大项目，但遍观中国，中国人一两个人做个小应用却是又好又快。小跑 快进适合中国目前软件开发从业者现状。

我们一种方法是努力提高中国软件业目前素质，然后去做大。另一种思维，就是与其艰难提升，还不如充分利用现状，找到适合现状的发展方式。任何事情都 有它的两面性，就如同太极一般，我们也哲学般的认同，一个人最优秀的点就是他最弱的点。任何时候，只要你换个角度看问题，劣势就是优势。就如同现在经济危 机，有人说要加强咱们中国江浙企业做品牌，有人说要转型不做低层次加工。但这都是一朝一夕不容易改进的。其实最现实的做法就是认清我们自己，直面问题，勇 敢面对问题，利用我们的优点把我们的优点发挥到极致。

周星星说：斗鸡眼，只不过是看事物的时候聚焦到了一点。

从未来看，不管从企业敏捷适应市场变化，或是企业为企业管理软件效果付费，或是中国企业管理软件从业者，几个方面来看，这是最现实的走法。